NLPを営業に活用する

営業でNLPの傾聴を活かす


前回まで、NLPの傾聴の話をしてきました。


このNLPの傾聴はNLP資格を取るために、
NLPセミナーを受講する際には
初日に学ぶほどにベーシックなスキルです。


このNLPの傾聴ですが、
営業で使うとしたら、
どのように活用するのでしょうか？


NLPのコミュニケーションでは、
基本的に目的を意識して行ないます。
もちろん必ずではないですけどね。


しかし、営業の目的は成約ですよね。


何度も足を運ぶスタイルの営業なら、
成約という目的に対して、
そのプロセスが目的になることもあります。


例えば、
NLPの傾聴を使って、


・自分を印象づける
・人間関係を築く
・お客様の情報収集をする


などいろいろあります。


そしてどんな営業スタイルの仕事でも、
共通しているのは、今自分の目の前にいる
お客様の本音を知ることです。


それをNLPの傾聴と質問の技術を活用して、
お客様自身の口から教えてもらいます。


では、お客様の本音とは何でしょうか？


一般的には、
・ニーズ
・動機
・ニーズや動機の背景
・成約をする場合の不安
・制約する際の疑問
・予算やタイミングに関する本音


などですよね。


しかし、基本的には最初から本音を全て
話してくれるお客様はいません。


ですから営業マンが聴き出しますよね。
言い方を変えるとお客様が話したくなるようにしますよね。


それが、NLPを使ったコミュニケーションなのです。


具体的には、
・相手に信頼されるコミュニケーション
・相手の本音を察する技術（お客様の発する言葉から読み取っていきます）
・お客様自信が気づいていない本音を引き出すスキル



などがNLPの中にあります。


まずは、NLPの傾聴を使い、
お客様自身が、気づいたら話をしてしまっている。
という状態を作ってみましょう。


次回はNLPを使った質問の仕方をお伝えしていきます。

NLPに学ぶ傾聴。


今回は前回からの続きで、
NLPの傾聴のお話です。


なぜ、傾聴をするのか？


それは相手の自己重要感を高めるためです。


自己重要感を高める理由は、
相手との信頼関係を築くためです。


NLPではコミュニケーション時に、
傾聴を行うことは基本中の基本です。


では、このNLPの傾聴のポイントをお伝えします。


大きく３つあります。


１、相手のことを大切で重要な人と思って接する。
２、相手のことや話を否定しない。
３、相手の気持を察しながら話す。


最初は難しいと言う方も多いですが、
３つのうちの一つずつでもいいので、
練習してください。


ただし、３つのうちで一番最初にやってほしいのは、
２番目の、相手の話を否定しないです。


NLPのテクニックを身につける前に、
否定ばかりしていたら、
相手に嫌われますからね。


そして、
１番目の相手を大切な人と思い話す。


これはNLPでは非言語のメーッセージと言いますが、
無意識に自分の身体から出てしまうものってあるんですね。


つまり、相手のことを好きか嫌いか。
大切に思っているか、どうでもいいと思っているのか。


相手には、言葉に出さなくても伝わっています。


もちろんいい思いは言葉にして伝えてください。


このNLPの非言語のメーッセージについては、
逆を考えると分かりやすいです。


相手をないがしろにするコミュニケーションを
イメージして下さい。


言葉に出さずに、相手を否定するような
態度を考えてみましょう。


言葉に出さなくても伝わりますよね。


大げさな例えではありましたが、
そういうものです。


つまり、自分の相手に対する思いや姿勢は伝わります。
NLPに関係なく大切です。



特に営業や男女関係では敏感に察知されます。


次回はNLPの傾聴をどのように営業の現場に活かすのか？
この点をポイントにして、NLPのお話をしていきますね。

NLPの傾聴

今回はNLPの傾聴にいきたいと思います。

前回のセッションでは、
コミュニケーションや営業時における信頼関係・人間関係の
作り方として、利他性や１２０％HAPPYのお話でした。

言い方をかえますと、
自分自身のあり方や関わり方と人間性が大切で問われてくる
ということになります。

NLPの一般的な認識としましては、
コミュニケーションテクニックが目立ってしまうところがあるのですが、
一番大切な事は自分自身の内面にあります。

仮にNLPのペーシング・ミラーリング・バックトラッキングを
身につけていないとしても、相手のためにと心を決まて
相手の言葉と心の声に耳を傾けてみて下さい。

それだけで相手の反応は今までよりもよくなるはずです。

究極はテクニック云々に関係なく、
自分というその存在と身体からにじみ出る信頼感（非言語のメーッセージ）

それだけで相手は心を開きやすくなっている状態です。

その上でNLPのスキルを活用することが望ましいです。

話は変わりますが、
傾聴という言葉をご存知でしょうか？

それがないと、
どんなに自分が変わっても、
どんなにテクニックを活用しても、

上手くいきません。

それは何かといいますと

相手の話を聞いてあげられていない。
その時点で相手からの信頼は崩れていきます。

ですのでNLPでの傾聴が重要になります。

これは相手の話に耳を傾けるという行為です。

徹底的に聴いてみて下さい。

今までとは違う展開が見えてくるはずです。
次回は傾聴時におけるポイントや注意点
についてお話させていただきます。

NLPで心のコップを元に戻す。

前回の続きになります。

内容はコミュニケーション時にいかにして人間関係・信頼関係
を築くのか？というものでした。

ではNLP場合、どのような方法を使うのか？

その時に後藤芳徳さんの書籍に書いてあった
言葉を引用させていただきます。

「心のコップ」です。
詳しくは前回の内容をご覧く下さい。

とにかく今回はNLPのテクニックは後に学ぶことにして、
テクニック無しで人間関係・信頼関係を築く方法を学んでいきます。

意外とシンプルです。

もちろんNLPのペーシング・ミラーリング・バックトラッキングは
素晴らしいスキルで、このスキルを土台にして相手の無意識レベル
に信頼を築いていくのです。

しかし、テクニックに偏ってしまう人も少なくありません。

そうすると長駆的な結果は望めません。

テクニックだけの人や営業マンは、
口先だけの営業マンや調子がいいだけの営業マンになってしまいます。

では何が必要だと思います。

それは、

お客様を大切にする気持ちです。

言い方を変えると神田昌典先生の著書「全脳思考」
の中から言葉をお借りしますと、
利他性を持っているか？

NLPでも相手の立場たって物事を見る。
このような視点を大事にしています。

全脳思考では利他性をこう表現しています。
お客様の１２０%HAPPYです。

つまり営業を通してお客様も会社も自分もHAPPYになるという前提ですが、
相手のことを大切にしている思考・感情・行動は重要です。

それはNLPでいう非言語のメッセージとして、
相手に伝わります。

結論：まずはお客様に関わる自分のスタンス、自分自身の中身を
（思考・感情・行動）磨いていきましょう。

調和を築く方法

いつもこのサイトをご覧いただきまして
ありがとうございます！

では本日のテーマですが、

営業先でお客様と人間関係・信頼関係を作るです。

これはNLPの中でも、とても大切なセッションです。

では皆様、
信頼関係とはどんな状態のことでしょうか？

皆さん様々な意見があります。

NLPではどのような状態の時が、ベストな信頼関係を築けているのでしょうか？
それは相手の方が安心して心をひらいている状態です。

もっと具体的に言えば、
書籍名は忘れてしまったのですが、後藤芳徳さんの
書いている著書に書かれていていたフレーズが分かりやすいです。

それは「心のコップを満たす」です。
この話はNLPの話ではありません。

もう少し詳しくお話しますと、
コップに水をコツコツと満たしていくのですが、
そもそもコップが裏返っていたら水は入りません。

後藤芳徳さん曰く、
コミュニケーションの最初の時点では、
基本的には裏返っているそうです。

NLPで言えば「ラポール」が築けていない状態です。

この状態ではどれだけ素晴らしいトークを繰り出しても、
相手の中には浸透しません。

場合や相手によっては反発を覚えることもあります。

ですから相手の心のコップをひっくり返して、
通常の状態に戻す必要があります。

ではNLPではどのようにして相手の心のコップを
元に戻すのでしょうか？

それがNLPのペーシング・ミラーリング・バックトラッキング
などのスキルになります。

ですが今回はその話はいたしません。

なぜだと思いますか？

それはこの点に関しては営業マンや管理職の皆さんなら
既に出来ていると思うからです。

仮に新人営業マンさんや出来ていない方がいても大丈夫です。

それを次回お伝えしていきます。

NLPと信頼関係。

前回もお疲れ様でした。

モデリングの方は少しずつでも実践していらっしゃるでしょうか？

最初は違和感もあって大変かと思います。
しかし確実にNLP営業のトレーニングになっています。

では今回のテーマですが、
NLPだけでなく営業職の大前提ですよね。

お客様との人間関係・信頼関係を気づくセッションに入ります。

ちなみ通常のNLPセミナー内容とは構成も密度も大分違います。
当たり前ですがご了承下さい。

では営業職では大前提の人間関係・信頼関係の話なんですが、
NLPでも人間関係・信頼関係は大事な前提です。

ところでNLPというと最強のコミュニケーション術という
認識を持たれる方が多くいらっしゃいます。

間違いではないのですが、
コミュニケーションテクニックでだけはないのです。

またNLPではラポール（信頼関係）を」作る時に、
ペーシング・ミラーリング・バックトラッキング
というテクニックを学びます。

このテクニックは身につければ非常に強力です。
そして営業シーンでもその効果をかなり発揮してくれます。

楽しいですよ。

しかし今回は、別の角度からNLPを営業に活かす方法をお伝えしていきたいと思います。

その内容は相手（お客様）に同調していくです。

結局この話の行き着く果ては同じです。

NLPのコミュニケーションテクニックは学んでいきます。
しかし先にテクニックなしでも今より信頼関係・人間関係
を築く方法をお伝えしたいと思います。

NLPのモデリングで成功者を模倣する

前回はお疲れ様です。

最後に長々と頭のエクササイズをさせていただきました。
どうでしたか？

けっこう時間がかかったと思います（笑）

では今回のテーマですが、
成功者を模倣する、です。

是非、自分には無理だとは言わずに営業成果を出すために。
結果を出すための自分作りにご自身のためにお付き合い下さい。

具体的にはどのようにしたらいいのでしょうか？
ここでNLPのモデリングのポイントです。

それは対象とするトップセールスの

・思考
・感情・
・身体の使いかた
・時間の使いかた
・お金の使いかた
・仕事の目的
・営業中大切にしていること
・焦点

などを真似して下さい。

もちろん最初は難しいと思います。
ですからコツコツと一歩ずつ歩んでいきましょう。

NLPのモデリングは初めての時は大変かもしれませんが、
使えば使うほどなれてきますし、一度やり方とコツをつかんだら、
いつでも活用できるようになってきます。

何の苦もなく。

そして、

NLPの前提条件では「心と体は１つのシステム」と言っています。

ですから是非、
相手のトップセールスの身体の使いかたと
感情面を両方モデリングしてください

そして行動の仕方や焦点なども模倣しましょう。

どうでしょうNLPのモデリングのやり方は分かってきましたでしょうか？

これを続けることによって、
営業成績は上がることでしょう。

しかしここからが本番です。

NLPを学習して営業に活かすということは、
まだまだやれることがあります。

それをしていくことで、
モデリングしているトップセールスの感覚を
より詳細につかむことができることでしょう。

次回に続きます。

NLPとモデリング

今回はモデリングというものを学びます。
NLPのモデリングとはある特定の対象を真似する。模倣する。

ということになります。

例えば営業マン、営業レディの皆さんなら分かりやすいと
思いますが、同じ営業をしている仲間や先輩・上司などの中に
リスペクトしている人はいませんか？

NLPのモデリングではそういう人を模倣します。

例えば皆さん自身が、
同じ会社のトップセールスと同じような結果を残せたとしたら
いかがでしょうか？

この質問をしますと決まって「でも」「だけど」「できるわけ
ないじゃない」という声が聞こえてきそうです。

しかしNLPに目を向けている皆さんであれば、
もう一歩踏み込んで一緒に考えてくれそうですね。

では一緒に頭のエクササイズです。

トップセールスについて考えましょう。
トップセールスは

・どんな目標を立てているのでしょうか？
・仕事をする目的はなんでしょうか？
・ブレイクスルーしたきっかけはなんでしょうか？
・お客様と接している時に
どんなことを考え、感じ、大切しているのでしょうか？
・スキマ時間はどのように活用しているのでしょうか？
・自分自身を磨くために今まで何をしていて、
現在はどんなことをしているのか？
・メンタルケアはどのようにしているのか？
・ストレスのケアはどのようにしているのか？
・体調管理では何に気をつけて、どんなことをしているしているのか？
・休日の時間の使い方
・お客様に断られた時は何を感じ何を考えているのか？

凄く多くなりましたね。
NLPのお話のつもりでしたがお話は今回ここまでです。

次回はNLPモデリングの続きです。

目的を設定するNLP

お待たせしました。
それでは前回の続きで目的設定のお話にいきましょう。

前回の最後にアバウトにお話してしまいましたが、
皆さん目的を設定してみましたか？

まだの人はそれでも大丈夫です。

本日もNLPのお話をしながら、
営業で結果を出すための目的設定を行います。

そこで質問です。

なんで目的を設定することが必要なのでしょうか？

一緒に考えましょう。

理由は様々あるのですが、
本日お伝えしたいのは人間の普段使っていない部分の
能力を活用するためです。

その為には目標・目的はとても大事なエッセンスです。

次の質問です。

・皆さんがNLPに目を向けているのはどうしてでしょうか？
・仕事をする理由は？
・何のために結果を求めているのですか？

NLPの考え方の中に、
「すべての人間の行動には肯定的意図がある」と言っています。

通常と違う捉え方をすれば、
自分自身がはっきりとコミットできる目的を
意識的に設定していった場合、今までとは違うアクションが生まれます。

さらに目的に対してのアイデアや情報への気付きも生まれてきます。

NLPとは別に、
成功哲学・自己啓発でもだいたい目標や目的の設定を
本の頭に持ってくることが多いのはそれほど重要だからです。

そして皆さんが今後NLPセミナーを受講する場合は、
NLPを受講する目的を明確にして下さい。

これは心より願います。

それは、
・ビジネス向け
・コミュニケーションに特化
・コーチング
・セラピー
・お子さんのいるお母さん

など、
特徴がありますので、
目的を明確にしてご自身に合う団体や会社を選択して
満足の行くNLPセミナーの受講にして下さい。

目的意識とNLPの関係。

大変お待たせしました。

いよいよ今回から営業で結果を出すための内容に移っていきましょう。

このサイトの目的は、
NLPを営業に活用して結果を出していきましょうです。

営業にもたくさんの形態があると思います。

・お客様と直接お会いしていくスタイル
・内勤営業で電話を通してお客様とやり取りするスタイル

更に業態でいえば、
・ルートセールス（新規開拓有り、無し）
・飛び込み営業スタイル
・法人営業
・個人のお客様対象
・アポイントをとってからの営業

本当に多いです。

その中でどういう営業にこのNLPは活用できるかといえば全部です。

そうです。
しっかり学び、トレーニングや工夫を重ねていけば、
結果は出てきます。

もちろん皆様の仕事には様々な要素が絡み合っている
と思いますので、簡単には言えませんが、
ベストな結果に向かい大きな前進をし始めることでしょう。

では最初の一歩です。

目的を明確にしましょう。

目的は非常に大事です。

NLPでも成功哲学や自己啓発でも大切と言っています。

例えば会議の時に進行役の人間が、
会議の目的を会議に出席している人間に伝えずに始めたら
どうなるでしょうか？

そこには建設的で創造的なダイアローグは生まれないのではないでしょうか？

しかしNLPの目標設定セッションでも言っているのですが、
人間の脳や無意識というのは目標や目的を設定すると、
その瞬間に目的地に向かい進みだすのです。

まずあらゆる面で目的を明確にしましょう。
目的に関するNLPのお話は次回にも続きます。