NLPを営業に活用する

お客様が大切にされていることをご存知ですか？


ある業界大手のトップセールスマンさんは、
常にお客様が大切にしているものは何だろうか？


ということを頭に入れて仕事をされていらっしゃるそうです。


そして、そこが分かったら、真剣に大切にしているものを
自分も大切にしていくそうです。


もちろん、お客様の大切にしているものを
「私たちも大切にします」ということは明確に表現するそうです。


この場合の大切にしているものとは何でしょうか？
それは、NLPでいうクライテリアです。


NLP資格のセミナーで学ぶクライテリアですが、
この質問のテクニックを使うことで、お客様の
価値基準を知ることができます。


例えば、次のような質問をします。


「今回の買い物で大切にしていることは何ですか？」
あるいは、


「今回の買い物を通して、大切にしたいことや満たしたいことは何ですか？」
というものでもいいのです。


NLPのクライテリアの基本の型は次のような質問です。


「◯◯で大切にしていることは何ですか？」

◯◯の中に、テーマを入れます。


営業であれば、皆さんの持っている商品やサービスを
◯◯の中に入れてみましょう。


多少の文脈の違和感がある場合は、修正して下さい。


NLPのクライテリアの質問で、お客様の価値基準が分かったら、
徹底して、そこを大切にしていきます。


それを伝えるか伝えないかの違いは、
営業においては、かなり大きいです。


それは営業だけでなく、人間関係や仕事のすべての面で
共通していることです。



まずは、この質問を使ってみましょう。
NLPのクライテリアの質問が、うまく文章としてまとまらない場合は、
自分自身や気のおける仲間に試しながら修正していくことも出来ます。


次回は、さらに詳しくNLPのクライテリアについてお伝えしていきます。

NLPのペーシングをしていますか？



以前にお話しましたが、ペーシングとは、
コミュニケーションの基本のテクニックであり、
さらに、NLP資格のセミナーで学ぶ、基本的な、
とても大事なテクニックです。


しかし、このNLPの基本のペーシングですが、
しっかりと使っていくことが出来れば、
本当にこれが基本なのか？


と聞きたくなってしまうことばかりです。


具体的には、相手の価値感へペーシングする。
相手に呼吸を合わせるなどです。


基本と言いながら、かなりの奥の深さなのです。


では、今回のテーマですが、営業において、
お客様の呼吸にペーシングするです。


お客様の呼吸へのペーシングは簡単です。
お客様が話をしている時に自分は呼吸を吐き出します。


つまり、話しているときは、相手の息は吐き出せれています。
ですので、こちらは吐き出しておきます。


そうすると、呼吸を合わせることが比較的簡単になります。


そして、もうひとつ、NLPｍのペーシングで
呼吸を合わせやすくする方法があります。


こちらのほうが、お客様とのコミュニケーションを取りながら
行いやすい方法かもしれません。



それは、相手の話し方に合わせていると、
なぜか、呼吸が会ってきます。NLPのペーシングの
基本である話しのスピード、リズム、声の調子などです。


そして、呼吸を合わせることの意味ですが、
無意識レベルでの安心感をお互いの中で生み出せることにあります。


そして、呼吸が安定している状態で合っていると、
落ち着いている雰囲気が相手に伝わります。


その結果、営業において、
お客様に何が伝わるのかは、
イメージできるのではないでしょうか？


そうです、安心感と信頼感です。
あくまで築きやすくなるということです。

「NLPは営業で活かしやすいです」


たくさんの職業や立場などがありますが、
NLP資格のセミナーで学ぶ内容は、
営業の仕事では更に活用しやすいです。


今回は、NLPのモデリングを工夫して、
自分独自の教材を作りましょう。


ところで、NLP資格のセミナーを学ぶことで、
どうして皆さんけっかを出していくのだと思いますか？


ここには理由があります。


それは、「体験型である」という意外にあります。
もちろん、体験型であることが前提です。


何かといいますと、講師の先生の
デモや実技があるからです。


ご存知ない方のためにお話しします。
NLP資格のセミナーでは、新しいテクニックや
ワークを学ぶ際に、皆の前で、講師の先生が
デモを行ないます。


そこで、
・どのような方法ややり方かを確認
・注意点を学ぶ
・タイミングや雰囲気を学ぶ
・どのような雰囲気下を確認
・手順の確認
・全体を確認


など出来ます。


NLPは体験しながら進んでいきますから、
このようなNLPの講師の先生の実演はとても大切で、
どんな先生に学ぶかで、自分のNLPレベルが決まる。
と言っても言い過ぎではありません。


つまり、プロの結果の出るやり方などを
言語・非言語含めて脳に焼き付けます。


そして、身体にも記憶させます。


この時に、NLPの教材があると、
更に結果が出しやすいはずです。


もしも、営業で成果を出したいなら、
トップセールスマンさんに学びつつ、
結果を出している人が、どのような話し方を
しているのかなど、たくさん学べるはずです。


NLPを大阪で学んだ営業マンさんは、昔のテープやMDの時代に、
トップセールスに会いに行き、営業の実際の音声を
取らせていただいて、くり返し聞いているそうです。

モデリングしていますか?


だいぶ以前に、NLP資格のセミナーで学ぶモデリングの話をしました。
トップセールスをモデリングして、どうして営業で結果を出しているのか？


どうして、結果を出し続けることが出来るのか?
ということを学んで行きました。


今回は、前回にご紹介した。
NLPでいうリソースの話をしていきましょう。


本気で自分に必要なリソースが何か？
そんな質問を自分にしていますか？


定期的に真剣に向きあうことで、
結果に対して一気に近づくこともできます。


逆に、真剣に自分にとって必要なリソースに
向き合っていないとしたら、どうなると思いますか？


ずいぶんと時間のロスが生まれます。


では、NLP資格のセミナーでは、本気で自分じ撮って必要なリソースを
探す際には、どのようにしているのでしょうか？


NLPを大阪で教えている先生は、
「自分が望んでいるゴール、本気で心底求めているゴールを
　手に入れることができる存在、あるいは手に入れているであろう存在
　をモデリングしましょうと話しています」


そして、自分の欲しい結果を出している、
出せるであろう人はどうして結果を出せるのか？


徹底的に学ばせていただきましょうと話していました。
それが、自分の中に新しく取り入れるリソースであり、
更に強化するリソースであると話しています。


NLPを大阪で教えている先生は、そうやって本気で先に先にと
自分を磨いていくことが出来れば、気づけば本当にほしいゴールを
手に入れることもでき、自分もレベルアップしている。


と話してくれています。
NLPのモデリングを使ったリソース探しの話でした。

NLP資格のセミナーで学ぶ言葉にリソースというものがあります。


お聞きになったことはありますか?
NLP資格のセミナーで学ぶリソースとは、
自分の持っているゴールに活用できる資質のことです。


いきなりのご質問ですが、
皆さんは、営業で結果を出すために必要なリソースは何ですか？


そして、今のご自身が持っているリソースは何ですか？


新しく身につけることのできるリソースは何ですか？


この3つの質問は、
更に上の結果を出していく上で大切なポイントです。
もしも今、詳しい思いや物足りなさを感じているとしたら、
1つ以上は上の自分になることが、最大の解決策です。


具体的には、自分のレベルを相応しいレベルに高めるということです。


自分の求めている結果に相応しい自分です。


その為に、どのように相応しい自分になればいいのでしょうか？
そこを可能にするのがモデリングです。


「コミュニケーション能力を高めたい」
と考えたとします。


その時は、コミュニケーション能力の高い人から学びます。


その人達が持っている、資質が卓越したものであるほどに、
私たちは、モデリングをする中で、素晴らしい資質を身につけられます。


つまり、コミュニケーション能力です。


そして、モデリングとは、モデリングしている時だけでなく、
モデリングしようと考え始めた時からが、学びになっています。


・どうしてこの人は結果を出しているのだろうか？
・何が違いを作っているのだろうか？


ここをNLPのモデリングのポイントに合わせて
考え始めた瞬間から必要なことを自分へインプットしているのです。


皆さんに必要なリソースは何ですか？

NLPを営業で活用するならば、
是非、リフレーミングを使って見ませんか？


営業で上手くいっている人と上手くいっていない人の違いの一つに、
基準の違いがあります。例えば、トップセールスマンさんは、
かりに商談がうまくいかなかった時や、お客さまに断られても、
その出来事に一喜一憂しません。


つまり、出来事に対して学ぶことはあっても、
とらわれることや執着することはないのです。


それは、トップ営業マンさんほど、
断られることや、上手くいかないことがあるのは、
それも全てのプロセスの一つだと考えているからです。


何を言いたいのかといいますと、
今以上にNLPなどを使って、結果を出したいとか、
今の現状に苦しんでいるとしたら、リフレーミングしましょう。


そして、NLP資格のセミナーで学ぶリフレーミングについては、
また次回以降にご紹介しますが、簡単に誰でも、すぐにできる
効果的なリフレーミングの方法があるのです。


それは、上手くいっている人に学ぶことです。


なぜでしょうか？
ライバルには頭を下げたくないですか？


実は理由があります。
NLPのリフレーミングとはものごとの見方や考え方を変えることを教えてくれます。
つまり、今までの自分の考え方の枠組があります。


この考え方などの枠組を変えることで、
見えるもの、感じること、聞こえるものが変わります。


そのために、上手くいっている人が使っている、
ものの見方や信念や価値感などを学び、発想の転換を計るのです。


NLPのリフレーミング効果は、そのようなことからも、
学び、行うことができるのです。


「はっ」とするような気づきや考え方を学んでいきましょう。
その積み重ねが結果を生み出していきます。

営業でNLPを活用する際は、実は意外と簡単なんです。


といってしまうと怒られそうですが、
じつは、それは事実なのです。


NLP資格のセミナーで学ぶ内容は、
営業をしている方なら、簡単に使える内容やテクニックが、
たくさん存在しています。


では、簡単な質問です。


もしも、商談や交渉を前にして、
あるいは、プレゼンテーションを前にして、
時分の気分や感情をベストな状態にすることが出来たとしたら？
いかがでしょうか？


実は、これをできるのが、サブモダリティという
NLPのサブモダリティを使う際は、イメージをします。
イメージをすることで、脳はイメージに反応して、
相応しい感情、気分、感覚、活力を演出してくれます。
ですから、もしも営業でこれから勝負というときは、
普段聞いている音楽でテンションを高めるのもいいです。


使い方は簡単です。
良く、身体の使い方で心が活性化することってありますよね。
例えば、落ち込んでいる時に、運動したり音楽を鳴らして歌ったりなど、
心と身体は繋がっていますから、とても有効なのです。


ところで、サブモダリティはどう行うかというと、
身体を動かすかわりに、脳を動かします。


つまり、NLPのサブモダリティを使う際は、イメージをします。
イメージをすることで、脳はイメージに反応して、
相応しい感情、気分、感覚、活力を演出してくれます。


ですから、もしも営業でこれから勝負というときは、
普段聞いている音楽でテンションを高めるのもいいですが、
イメージも使ってみましょう。


その時のコツは、自分にとって大切な存在を
NLPのサブモダリティを使うためにイメージします。


どうですか？大切で愛する人をイメージした瞬間に、
気持ちが軽く、活力が湧き、気持ちや感情が素敵で
幸せな感じになりませんか？


このイメージに伴う感覚の変化をサブモダリティといい、
営業マンなら、勝負どころでは、イメージを使って、
自分のベストなコンディションもつくることが有効なのです。

もしも、今以上に営業成績を高めたいとお考えであれば、
まずは、コミュニケーション能力を高めましょう。


ただし、コミュニケーション能力に自分の課題がある場合です。
NLPではコミュニケーション能力を高めるための様々な要素を教わることができます。


例えば、NLPのラポールテクニックです。
相手との信頼関係を気づくために、相手との一体感を作ります。
具体的には、相手に合わせていきます。


そして、そのようなNLPのラポールテクニックを使いながら、
相手の心も満たしてみましょう。


NLP資格のセミナーでは、「自己重要感を満たす」といいます。
私たちは、常に誰かから自分の存在を肯定と思っています。
それは、人間心理で、自然と出てくる強い欲求なのだそうです。


つまり、私たちは他者から大切な存在だと扱われていのです。
そして、自分でも自分のことを認めたいのです。


もしも、営業をしている中で、お客さまの自己重要感を満たすことが出来れば、
相手との信頼関係を築きやすくなります。


その結果、相手は本音を話してくれるようになります、
そして、あなたの言葉に対しての説得力や影響力は増します。


では、NLPでいう自己重要感を満たすためには、
具体的には、何をしたらいいのでしょうか？


それは、相手のことを認めます、褒めます、ねぎらいます。
一番は認めることです。


その時のポイントは、相手の行動や能力を認めるのもいいのですが、
その行動を取った、その能力を使ってくれた相手の人格や存在そのものを
認めてあげることが一番の方法なのです。

NLPの代表システムを鍛えて、感覚を養いましょう。
それが、NLPのキャリブレーションを鍛えることにつながります。


NLPの代表システムとは、V・A・Kで現されています。
V・A・Kの順に、視覚、聴覚、身体感覚です。


私達は、5感を使って情報を受取り、生きていますが、
それを3つに分けたのが、NLPの代表システムのV・A・Kです。


そして、この3つの感覚は、私たちは当たり前に使っていますよね。
そして実は、その3つの感覚を十分に活かしているわけではないのです。


例えば、電車に乗ると分かりやすいです。
とても多くの情報が目に飛び込んできます。


周りの人達、それぞれの表情やファッション、色、変化などです。
その時に、人相を見てみることもおもしろいはずです。


聞こえる音も、様々あるはずです。
大きな音、かすかに聞こえる音、話し声や、
ヘッドフォンから漏れるミュージックの音。


身体感覚も、身体のどこの部分に、他の人のかばんや靴が当たっているのか？
触れている感覚や体温などを感じます。


つまり、意識すると、細かく、広く、深く感覚を得ることもできるのですが、
普段は、そこまで感じてはいません。もちろん、無意識レベルでは感じていますが。


NLPを大阪で教えているトレーナーさんの話ですが、
NLPのキャリブレーション能力を高めて、観察力を上げるのであれば、
意識的に、普段以上にNLPのV・A・Kを使ってみましょう。


その結果、自分の感覚が磨かれて、意識しなくても、
今まで以上に、受け取れる、気づけることが増えてくるはずです。


それは人間関係でも、仕事でも、人生でも共通しているのです。

では、営業で必要な観察力を身につけましょう。


NLP資格のセミナーでは、コミュニケーションにおいて、
相手の状態や状態の変化に気づくことのできる能力を高めることができます。
それをNLPではキャリブレーション能力といいます。


つまり、NLP資格のセミナーで学ぶキャリブレーションとは、
気づく力、感じる力、観察する力、認識する力、変化に気づける力など、
観察力に関係する能力のことを指しています。


つまり、営業で必要なコミュニケーションと話しましたが、
実は、営業だけでなくコミュニケーションで必要なものです。


もしも、営業でNLPのキャリブレーションを活用すると、
次のようなことをできることができるようになります。


・お客様の言葉や話しの裏にある感情や意味に気づくことができる
・相手が急いでいるのか？今、時間があるのか、ないのか？
・サービスや商品に興味を持っているのか？

・体調がいいのか、悪いのか？
・どんな気分なのか？心理的な状態
・何か疑問や不安があるのか？

・自分に対しての信頼や好感を持っていただいているのか？
他にも、いろいろありますが、今挙げたものだけでも、とても大切なことになります。


そして、それは営業だけでなく、コミュニケーションや人間関係においても大切なのです。


そして、NLPを大阪で受講した男性は、キャリブレーションを学んでから、
相手の反応に対して敏感になり、適切な質問や対応、コミュニケーションを
お客様に対して行えるようになったそうです。


では、どうしたら大阪でNLPを学んだ男性のように、
NLPのキャリブレーションを鍛えることができるのか？


NLPとはキャリブレーション能力を鍛えることもできるのです。


次回続きをお話ししていきます。