NLPを営業に活用する

NLPのコミュニケーションテクニックには、
本当に様々なテクニックが存在します。


そして、細かな目的にすると、
役割がしっかりと存在しています。


その中で、質問の仕方を取り上げていきます。
NLPでは質問を使ったテクニックがありますが、
今回はNLPの質問のテクニックではありません。


ただ、営業やコミュニケーションにおいて、
とても有効で大切なことですので取り上げました。


営業の世界では特に、
質問一つで、大きく結果や商談の流れが変わります。


当然、業界や商品やサービス
営業マンの力量で変わります。


しかし、ひとつの質問が持つ威力が大きいことに変わりはありません。


そこで質問の仕方について一緒に学んでいきましょう。
質問の仕方には大きく2種類あります。


それはNLPの内容ではないのですが、
クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンです。


クローズドは、イエス・ノーでしか答えられない質問です。
つまり、答えに枠をつくっていしまいます。


これは、営業のある特定の場面では有効です。
クロージングのうまい営業マンでこれを使っている人は多いです。


また、NLPのラポールを築くために、
あえて、クローズドで質問を何回か繰り返したりするのも有効です。


オープンクエスチョンは答えに枠のない質問の方法です。
それは相手が自由に発想して答えを自分で探すような質問の方法でもあります。


本当に自信と力量のある営業マンは、
クロージングでもオープンクエスチョンです。


もちろん、どちらのタイプの営業マンにも共通しているのは、
NLPのラポール（信頼関係）を確実に築いていることです。


しかし、NLPのラポールを築くために、
この2種類の質問をうまく使います。


クロージング時にはNLPのラポールが必須です。
アプローチでは適切な質問の仕方が必須です。
途中ではNLPの傾聴が効果を発揮して、
アプローチ後は、NLPのクライテリアが後々に対して重要です。


とにかく、今回の話しのポイントは、
2つの質問を上手く組み合わせて、
自分自身の営業を組み立てましょう。


ということをお伝えしようと思いました。