NLPを営業に活用する

NLPのペーシングをしていますか？



以前にお話しましたが、ペーシングとは、
コミュニケーションの基本のテクニックであり、
さらに、NLP資格のセミナーで学ぶ、基本的な、
とても大事なテクニックです。


しかし、このNLPの基本のペーシングですが、
しっかりと使っていくことが出来れば、
本当にこれが基本なのか？


と聞きたくなってしまうことばかりです。


具体的には、相手の価値感へペーシングする。
相手に呼吸を合わせるなどです。


基本と言いながら、かなりの奥の深さなのです。


では、今回のテーマですが、営業において、
お客様の呼吸にペーシングするです。


お客様の呼吸へのペーシングは簡単です。
お客様が話をしている時に自分は呼吸を吐き出します。


つまり、話しているときは、相手の息は吐き出せれています。
ですので、こちらは吐き出しておきます。


そうすると、呼吸を合わせることが比較的簡単になります。


そして、もうひとつ、NLPｍのペーシングで
呼吸を合わせやすくする方法があります。


こちらのほうが、お客様とのコミュニケーションを取りながら
行いやすい方法かもしれません。



それは、相手の話し方に合わせていると、
なぜか、呼吸が会ってきます。NLPのペーシングの
基本である話しのスピード、リズム、声の調子などです。


そして、呼吸を合わせることの意味ですが、
無意識レベルでの安心感をお互いの中で生み出せることにあります。


そして、呼吸が安定している状態で合っていると、
落ち着いている雰囲気が相手に伝わります。


その結果、営業において、
お客様に何が伝わるのかは、
イメージできるのではないでしょうか？


そうです、安心感と信頼感です。
あくまで築きやすくなるということです。

NLP資格のセミナーで学ぶ言葉にリソースというものがあります。


お聞きになったことはありますか?
NLP資格のセミナーで学ぶリソースとは、
自分の持っているゴールに活用できる資質のことです。


いきなりのご質問ですが、
皆さんは、営業で結果を出すために必要なリソースは何ですか？


そして、今のご自身が持っているリソースは何ですか？


新しく身につけることのできるリソースは何ですか？


この3つの質問は、
更に上の結果を出していく上で大切なポイントです。
もしも今、詳しい思いや物足りなさを感じているとしたら、
1つ以上は上の自分になることが、最大の解決策です。


具体的には、自分のレベルを相応しいレベルに高めるということです。


自分の求めている結果に相応しい自分です。


その為に、どのように相応しい自分になればいいのでしょうか？
そこを可能にするのがモデリングです。


「コミュニケーション能力を高めたい」
と考えたとします。


その時は、コミュニケーション能力の高い人から学びます。


その人達が持っている、資質が卓越したものであるほどに、
私たちは、モデリングをする中で、素晴らしい資質を身につけられます。


つまり、コミュニケーション能力です。


そして、モデリングとは、モデリングしている時だけでなく、
モデリングしようと考え始めた時からが、学びになっています。


・どうしてこの人は結果を出しているのだろうか？
・何が違いを作っているのだろうか？


ここをNLPのモデリングのポイントに合わせて
考え始めた瞬間から必要なことを自分へインプットしているのです。


皆さんに必要なリソースは何ですか？

もしも、今以上に営業成績を高めたいとお考えであれば、
まずは、コミュニケーション能力を高めましょう。


ただし、コミュニケーション能力に自分の課題がある場合です。
NLPではコミュニケーション能力を高めるための様々な要素を教わることができます。


例えば、NLPのラポールテクニックです。
相手との信頼関係を気づくために、相手との一体感を作ります。
具体的には、相手に合わせていきます。


そして、そのようなNLPのラポールテクニックを使いながら、
相手の心も満たしてみましょう。


NLP資格のセミナーでは、「自己重要感を満たす」といいます。
私たちは、常に誰かから自分の存在を肯定と思っています。
それは、人間心理で、自然と出てくる強い欲求なのだそうです。


つまり、私たちは他者から大切な存在だと扱われていのです。
そして、自分でも自分のことを認めたいのです。


もしも、営業をしている中で、お客さまの自己重要感を満たすことが出来れば、
相手との信頼関係を築きやすくなります。


その結果、相手は本音を話してくれるようになります、
そして、あなたの言葉に対しての説得力や影響力は増します。


では、NLPでいう自己重要感を満たすためには、
具体的には、何をしたらいいのでしょうか？


それは、相手のことを認めます、褒めます、ねぎらいます。
一番は認めることです。


その時のポイントは、相手の行動や能力を認めるのもいいのですが、
その行動を取った、その能力を使ってくれた相手の人格や存在そのものを
認めてあげることが一番の方法なのです。

では、営業で必要な観察力を身につけましょう。


NLP資格のセミナーでは、コミュニケーションにおいて、
相手の状態や状態の変化に気づくことのできる能力を高めることができます。
それをNLPではキャリブレーション能力といいます。


つまり、NLP資格のセミナーで学ぶキャリブレーションとは、
気づく力、感じる力、観察する力、認識する力、変化に気づける力など、
観察力に関係する能力のことを指しています。


つまり、営業で必要なコミュニケーションと話しましたが、
実は、営業だけでなくコミュニケーションで必要なものです。


もしも、営業でNLPのキャリブレーションを活用すると、
次のようなことをできることができるようになります。


・お客様の言葉や話しの裏にある感情や意味に気づくことができる
・相手が急いでいるのか？今、時間があるのか、ないのか？
・サービスや商品に興味を持っているのか？

・体調がいいのか、悪いのか？
・どんな気分なのか？心理的な状態
・何か疑問や不安があるのか？

・自分に対しての信頼や好感を持っていただいているのか？
他にも、いろいろありますが、今挙げたものだけでも、とても大切なことになります。


そして、それは営業だけでなく、コミュニケーションや人間関係においても大切なのです。


そして、NLPを大阪で受講した男性は、キャリブレーションを学んでから、
相手の反応に対して敏感になり、適切な質問や対応、コミュニケーションを
お客様に対して行えるようになったそうです。


では、どうしたら大阪でNLPを学んだ男性のように、
NLPのキャリブレーションを鍛えることができるのか？


NLPとはキャリブレーション能力を鍛えることもできるのです。


次回続きをお話ししていきます。

NLPのコミュニケーションテクニックにペーシングというものがあります。


お聞きになったことはありますか？
これは、誰かとのコミュニケーションを行う上で、
シンプルに信頼関係を築くことのできるテクニックです。


では、どのように行うのか？
そのポイントをお話していきます。


まずは、基本的な部分から行きましょう。
NLPセミナーでは最初から教えていただく内容なのですが、
相手の話し方や声の状態に合わせていきます。


具体的には、相手の話し方がゆっくりめっでしたら、自分もゆっくりと話します。
経験があるかと思いますが、話のスピードがぜんぜん違うと噛み合いませんよね。
そのうちにお互いにコミュニケーションを取ることを苦痛に感じたりしませんか？


つまり、NLPで大切にしているラポール（信頼関係）を築けていない状態です。
では、どうしたらいいのでしょうか？


だからこそ、相手に話のスピードを合わせます。
こちらも経験があるかと思いますが、話のリズムや間、スピードが合っていたり、
近いと感じる相手には、心地良さを感じませんか？


そこがポイントなのです。


NLPのラポールテクニックのペーシングは、相手の話のスピード、間、リズムに合わせます。
そして、声の高低や抑揚、大きさも合わせていきます。これだけで随分とコミュニケーションの場において流れる空気が変わります。


是非、試してみてください。
さらに、相手の世界観にも合わせるようにしていくと、より深いNLPでいうラポールを築くことができるようになります。そのあたりの話も、NLPセミナーではしっかりと学ぶことができるのです。

NLPセミナーのプラクティショナーコースで学ぶミラーリング


皆さんはミラーリングをご存知ですか？
NLPのラポールテクニックのペーシングについてはご存知でも、
ミラーリングは知らない方も多いかと思います。


では、今回はNLPのミラーリングを使って、
営業の成果を高めていきましょう。


このミラーリングはNLPプラクティショナーコースの、
一番最初の方で学ぶ内容です。


やり方は、相手に身体の使い方を合わせます。
どのように合わせるかといいますと、
・姿勢・足の位置・頷きです。


他にも、ミラーリングでは呼吸やジェスチャーを合わせるのですが、
一番の基本は・姿勢・足の位置・頷きです。


なぜ、NLPでは相手に対して身体の使い方を合わせていくのでしょうか？
そこが無意識の人間心理です。


私たちは無意識に、自分に似たものに対して安心感を抱くのです。


逆に言うと、初対面ではなかなか打ち解けにくいのには理由があります。
それは、無意識に自分のことを守ろうとして、警戒心を持っているのです。


NLPのミラーリングでは、相手に身体の使い方を合わせていくことで、
相手と自分は同じなんだよ。というようなメッセージを伝えているのです。


とにかく、NLPのミラーリングに関しては、
実践が一番です。何のリスクもないシンプルなテクニックです。


そして、このミラーリングテクニックに関しては、
優れたビジネスマン、経営者、マネジャー、営業マン、心理療法の先生など、
レベルの高い人ほど当たり前に活用しています。

営業の会話の中で、
お客様の価値観を聞き出す。


NLPの傾聴やミラーリングなどの
テクニックを使いながら、


お客様を前に営業をします。


その中で、
お客様の本当のニーズを知ることが
できたらいかがでしょうか？


とても重要な要素ですよね。


NLPではコミュニケーションの中で、
このニーズを引き出すことにも応用できます。


一緒に考えてみましょう。


私たちは、
どうして、生命保険に入るのでしょうか？


そこには、様々な理由が存在しているかと思います。


そこはある程度のパターンが存在していますが、
そこを的確に知ることがでいたらいいですよね。


そして、もし間違っていても、
お客様の方から教えてくれたとしたらいかがでしょうか？


NLPセミナーを受講した営業マンさんの話から、
一緒に学んでいきましょう。


お客様とのラポール（NLPの信頼関係）を築き、
会話を進めていきます。


NLPのラポールが築けてくると、
お客様の方から本音をポロッと
話してくださることもあるそうです。


そして、会話の流れの中で出てくる、
お客様の本音をキャチしたら、
それをストレートにぶつけるのです。


例えば、保険に入るのは安心のため。
リスク回避のため。


そんなことを話していたとしたら、
NLPのラポールをさらに築きながら、


次のような質問をしてみます。


「◯◯さんは、いざという時の安心を大切にしているんですね」


当たっていれば大きく頷きますし、
外れていても、その後の言葉を待ちましょう。


その中で、「実はこうなんだよ～」
というような感じで教えてくれることも多いのです。


NLPを会話で使いながら、
相手の価値観に気づく。


すると、NLPのラポールは、
さらに深まることになります。

NLPのコミュニケーションテクニックには、
本当に様々なテクニックが存在します。


そして、細かな目的にすると、
役割がしっかりと存在しています。


その中で、質問の仕方を取り上げていきます。
NLPでは質問を使ったテクニックがありますが、
今回はNLPの質問のテクニックではありません。


ただ、営業やコミュニケーションにおいて、
とても有効で大切なことですので取り上げました。


営業の世界では特に、
質問一つで、大きく結果や商談の流れが変わります。


当然、業界や商品やサービス
営業マンの力量で変わります。


しかし、ひとつの質問が持つ威力が大きいことに変わりはありません。


そこで質問の仕方について一緒に学んでいきましょう。
質問の仕方には大きく2種類あります。


それはNLPの内容ではないのですが、
クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンです。


クローズドは、イエス・ノーでしか答えられない質問です。
つまり、答えに枠をつくっていしまいます。


これは、営業のある特定の場面では有効です。
クロージングのうまい営業マンでこれを使っている人は多いです。


また、NLPのラポールを築くために、
あえて、クローズドで質問を何回か繰り返したりするのも有効です。


オープンクエスチョンは答えに枠のない質問の方法です。
それは相手が自由に発想して答えを自分で探すような質問の方法でもあります。


本当に自信と力量のある営業マンは、
クロージングでもオープンクエスチョンです。


もちろん、どちらのタイプの営業マンにも共通しているのは、
NLPのラポール（信頼関係）を確実に築いていることです。


しかし、NLPのラポールを築くために、
この2種類の質問をうまく使います。


クロージング時にはNLPのラポールが必須です。
アプローチでは適切な質問の仕方が必須です。
途中ではNLPの傾聴が効果を発揮して、
アプローチ後は、NLPのクライテリアが後々に対して重要です。


とにかく、今回の話しのポイントは、
2つの質問を上手く組み合わせて、
自分自身の営業を組み立てましょう。


ということをお伝えしようと思いました。

営業でNLPの傾聴を活かす


前回まで、NLPの傾聴の話をしてきました。


このNLPの傾聴はNLP資格を取るために、
NLPセミナーを受講する際には
初日に学ぶほどにベーシックなスキルです。


このNLPの傾聴ですが、
営業で使うとしたら、
どのように活用するのでしょうか？


NLPのコミュニケーションでは、
基本的に目的を意識して行ないます。
もちろん必ずではないですけどね。


しかし、営業の目的は成約ですよね。


何度も足を運ぶスタイルの営業なら、
成約という目的に対して、
そのプロセスが目的になることもあります。


例えば、
NLPの傾聴を使って、


・自分を印象づける
・人間関係を築く
・お客様の情報収集をする


などいろいろあります。


そしてどんな営業スタイルの仕事でも、
共通しているのは、今自分の目の前にいる
お客様の本音を知ることです。


それをNLPの傾聴と質問の技術を活用して、
お客様自身の口から教えてもらいます。


では、お客様の本音とは何でしょうか？


一般的には、
・ニーズ
・動機
・ニーズや動機の背景
・成約をする場合の不安
・制約する際の疑問
・予算やタイミングに関する本音


などですよね。


しかし、基本的には最初から本音を全て
話してくれるお客様はいません。


ですから営業マンが聴き出しますよね。
言い方を変えるとお客様が話したくなるようにしますよね。


それが、NLPを使ったコミュニケーションなのです。


具体的には、
・相手に信頼されるコミュニケーション
・相手の本音を察する技術（お客様の発する言葉から読み取っていきます）
・お客様自信が気づいていない本音を引き出すスキル



などがNLPの中にあります。


まずは、NLPの傾聴を使い、
お客様自身が、気づいたら話をしてしまっている。
という状態を作ってみましょう。


次回はNLPを使った質問の仕方をお伝えしていきます。

NLPに学ぶ傾聴。


今回は前回からの続きで、
NLPの傾聴のお話です。


なぜ、傾聴をするのか？


それは相手の自己重要感を高めるためです。


自己重要感を高める理由は、
相手との信頼関係を築くためです。


NLPではコミュニケーション時に、
傾聴を行うことは基本中の基本です。


では、このNLPの傾聴のポイントをお伝えします。


大きく３つあります。


１、相手のことを大切で重要な人と思って接する。
２、相手のことや話を否定しない。
３、相手の気持を察しながら話す。


最初は難しいと言う方も多いですが、
３つのうちの一つずつでもいいので、
練習してください。


ただし、３つのうちで一番最初にやってほしいのは、
２番目の、相手の話を否定しないです。


NLPのテクニックを身につける前に、
否定ばかりしていたら、
相手に嫌われますからね。


そして、
１番目の相手を大切な人と思い話す。


これはNLPでは非言語のメーッセージと言いますが、
無意識に自分の身体から出てしまうものってあるんですね。


つまり、相手のことを好きか嫌いか。
大切に思っているか、どうでもいいと思っているのか。


相手には、言葉に出さなくても伝わっています。


もちろんいい思いは言葉にして伝えてください。


このNLPの非言語のメーッセージについては、
逆を考えると分かりやすいです。


相手をないがしろにするコミュニケーションを
イメージして下さい。


言葉に出さずに、相手を否定するような
態度を考えてみましょう。


言葉に出さなくても伝わりますよね。


大げさな例えではありましたが、
そういうものです。


つまり、自分の相手に対する思いや姿勢は伝わります。
NLPに関係なく大切です。



特に営業や男女関係では敏感に察知されます。


次回はNLPの傾聴をどのように営業の現場に活かすのか？
この点をポイントにして、NLPのお話をしていきますね。