NLPを営業に活用する

NLPのコミュニケーションテクニックにペーシングというものがあります。


お聞きになったことはありますか？
これは、誰かとのコミュニケーションを行う上で、
シンプルに信頼関係を築くことのできるテクニックです。


では、どのように行うのか？
そのポイントをお話していきます。


まずは、基本的な部分から行きましょう。
NLPセミナーでは最初から教えていただく内容なのですが、
相手の話し方や声の状態に合わせていきます。


具体的には、相手の話し方がゆっくりめっでしたら、自分もゆっくりと話します。
経験があるかと思いますが、話のスピードがぜんぜん違うと噛み合いませんよね。
そのうちにお互いにコミュニケーションを取ることを苦痛に感じたりしませんか？


つまり、NLPで大切にしているラポール（信頼関係）を築けていない状態です。
では、どうしたらいいのでしょうか？


だからこそ、相手に話のスピードを合わせます。
こちらも経験があるかと思いますが、話のリズムや間、スピードが合っていたり、
近いと感じる相手には、心地良さを感じませんか？


そこがポイントなのです。


NLPのラポールテクニックのペーシングは、相手の話のスピード、間、リズムに合わせます。
そして、声の高低や抑揚、大きさも合わせていきます。これだけで随分とコミュニケーションの場において流れる空気が変わります。


是非、試してみてください。
さらに、相手の世界観にも合わせるようにしていくと、より深いNLPでいうラポールを築くことができるようになります。そのあたりの話も、NLPセミナーではしっかりと学ぶことができるのです。

NLPセミナーのプラクティショナーコースで学ぶミラーリング


皆さんはミラーリングをご存知ですか？
NLPのラポールテクニックのペーシングについてはご存知でも、
ミラーリングは知らない方も多いかと思います。


では、今回はNLPのミラーリングを使って、
営業の成果を高めていきましょう。


このミラーリングはNLPプラクティショナーコースの、
一番最初の方で学ぶ内容です。


やり方は、相手に身体の使い方を合わせます。
どのように合わせるかといいますと、
・姿勢・足の位置・頷きです。


他にも、ミラーリングでは呼吸やジェスチャーを合わせるのですが、
一番の基本は・姿勢・足の位置・頷きです。


なぜ、NLPでは相手に対して身体の使い方を合わせていくのでしょうか？
そこが無意識の人間心理です。


私たちは無意識に、自分に似たものに対して安心感を抱くのです。


逆に言うと、初対面ではなかなか打ち解けにくいのには理由があります。
それは、無意識に自分のことを守ろうとして、警戒心を持っているのです。


NLPのミラーリングでは、相手に身体の使い方を合わせていくことで、
相手と自分は同じなんだよ。というようなメッセージを伝えているのです。


とにかく、NLPのミラーリングに関しては、
実践が一番です。何のリスクもないシンプルなテクニックです。


そして、このミラーリングテクニックに関しては、
優れたビジネスマン、経営者、マネジャー、営業マン、心理療法の先生など、
レベルの高い人ほど当たり前に活用しています。

営業の会話の中で、
お客様の価値観を聞き出す。


NLPの傾聴やミラーリングなどの
テクニックを使いながら、


お客様を前に営業をします。


その中で、
お客様の本当のニーズを知ることが
できたらいかがでしょうか？


とても重要な要素ですよね。


NLPではコミュニケーションの中で、
このニーズを引き出すことにも応用できます。


一緒に考えてみましょう。


私たちは、
どうして、生命保険に入るのでしょうか？


そこには、様々な理由が存在しているかと思います。


そこはある程度のパターンが存在していますが、
そこを的確に知ることがでいたらいいですよね。


そして、もし間違っていても、
お客様の方から教えてくれたとしたらいかがでしょうか？


NLPセミナーを受講した営業マンさんの話から、
一緒に学んでいきましょう。


お客様とのラポール（NLPの信頼関係）を築き、
会話を進めていきます。


NLPのラポールが築けてくると、
お客様の方から本音をポロッと
話してくださることもあるそうです。


そして、会話の流れの中で出てくる、
お客様の本音をキャチしたら、
それをストレートにぶつけるのです。


例えば、保険に入るのは安心のため。
リスク回避のため。


そんなことを話していたとしたら、
NLPのラポールをさらに築きながら、


次のような質問をしてみます。


「◯◯さんは、いざという時の安心を大切にしているんですね」


当たっていれば大きく頷きますし、
外れていても、その後の言葉を待ちましょう。


その中で、「実はこうなんだよ～」
というような感じで教えてくれることも多いのです。


NLPを会話で使いながら、
相手の価値観に気づく。


すると、NLPのラポールは、
さらに深まることになります。

フォトリーディングを受講した営業マンの話しです。


NLPの要素も含んでいるとかいないとか？


このフォトリーディングというものは、
読書を短時間で行うことを通じて、
目標に対してのアクションや結果を出すための、


情報収集と情報編集。
そして、アイデアを創出する方法です。


このフォトリーディング集中講座というセミナーを受講して、
営業の成績を高めた方がいらっしゃいます。


簡単にご紹介します。


フォトリーディングで、
・５冊の営業に関する書籍
・５冊のNLPに関する書籍
・成功に関する書籍も５冊


フォトリーディングを受講した目的が、
営業成績を高める。


その結果、売上と給料のアップ。


同時に心地良く接客して、
お客様を喜ばせる。


ということを最大のテーマにしていました。


実際にフォトリーディングすることで、
自分の潜在意識にダイレクトに情報を
取り入れることができて、


気づいたら、
フォトリーディングをする前と、
した後の営業結果は全く違うものになりました。


当然、結果が違うということは、
結果を出すための行動や発想も変わったということです。


彼が営業において変化した点は、
・NLPを使っての心理学的なアプローチやコミュニケーション
・営業マンとしての総合的な学習
・目標達成に対する考え方や時間の使い方など


フォトリーディングをすることで、
随分と変わりました。


そして、彼は自分に自身もついたこともありますが、
フォトリーディングをしていれば、
いろいろなことにチャレンジすることも
苦ではなくなるなと感じています。


その結果、
フォトリーディング集中講座を受講して、
新たな目標を手に入れました。


それは、自分の可能性を知ったことで、
諦めなくてもいいいんだな。


そう知ったのが理由です。

「もし、営業中に恐怖を感じる瞬間があるとしたら、それはどんな時ですか？」


営業スタイルや人により、
恐怖や恐れ、ストレスを感じるタイミングは、
違いがあると思います。


しかし、
・初対面のアプローチ
・反論処理
・お客様からの拒絶
・クロージング


などは、
多くの営業マンに共通の
心理的なイベントがかもしれません。


今回は、
NLPのイメージの活用法を通して、
この恐怖やストレスに打ち勝っていきましょう。


というお話です。


NLPのイメージの方法は、
別の機会に詳しくお話する、
サブモダリティを使って行ないます。


簡単にお伝えしますと、
視覚・聴覚・身体感覚を使ってイメージします。

追加するなら、自分の内面の対話もイメージします（内部対話）


つまり、
NLPのイメージの方法を使って、
営業のプレゼンのシーンをイメージするのです。


例えば、
・営業全体のイメージ
・苦手な部分のメージ
・恐怖を感じるアプローチやクロージングのイメージ


そのシーンを視覚でイメージします。
さらに、自分やお客様の声を入れます。


ここまでは、NLPだけでなく、
イメージをする人の誰もが行っていると思います。


NLPでは、
さらに、その時に自分が感じている体の感覚、
感情、気分、内面の声までをイメージの中に設定していきます。


そして、NLPの方法でイメージをするときのポイントとしては、
最初から完璧を求めないことです。


少しずつ、イメージを育みましょう。


・イメージ自体ができない
・上手くいっている自分が想像できない
・上手くいっている自分に馴染めない


という方には、
NLPのサブモダリティを使ったイメージは、
かなり効果的です。


なぜならば、
・脳がいいイメージに馴染む
・イメージできることは現実化する可能性が高まる
・イメージしながら、アイデアが育まれていく。


他にもいろいろな効果がありますが、
イメージの話やNLPのサブモデリティの話は
今後お伝えしていきます。


まずは、NLPを使ったイメージと、
その方法に馴染んでみましょう。

NLPのコミュニケーションテクニックには、
本当に様々なテクニックが存在します。


そして、細かな目的にすると、
役割がしっかりと存在しています。


その中で、質問の仕方を取り上げていきます。
NLPでは質問を使ったテクニックがありますが、
今回はNLPの質問のテクニックではありません。


ただ、営業やコミュニケーションにおいて、
とても有効で大切なことですので取り上げました。


営業の世界では特に、
質問一つで、大きく結果や商談の流れが変わります。


当然、業界や商品やサービス
営業マンの力量で変わります。


しかし、ひとつの質問が持つ威力が大きいことに変わりはありません。


そこで質問の仕方について一緒に学んでいきましょう。
質問の仕方には大きく2種類あります。


それはNLPの内容ではないのですが、
クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンです。


クローズドは、イエス・ノーでしか答えられない質問です。
つまり、答えに枠をつくっていしまいます。


これは、営業のある特定の場面では有効です。
クロージングのうまい営業マンでこれを使っている人は多いです。


また、NLPのラポールを築くために、
あえて、クローズドで質問を何回か繰り返したりするのも有効です。


オープンクエスチョンは答えに枠のない質問の方法です。
それは相手が自由に発想して答えを自分で探すような質問の方法でもあります。


本当に自信と力量のある営業マンは、
クロージングでもオープンクエスチョンです。


もちろん、どちらのタイプの営業マンにも共通しているのは、
NLPのラポール（信頼関係）を確実に築いていることです。


しかし、NLPのラポールを築くために、
この2種類の質問をうまく使います。


クロージング時にはNLPのラポールが必須です。
アプローチでは適切な質問の仕方が必須です。
途中ではNLPの傾聴が効果を発揮して、
アプローチ後は、NLPのクライテリアが後々に対して重要です。


とにかく、今回の話しのポイントは、
2つの質問を上手く組み合わせて、
自分自身の営業を組み立てましょう。


ということをお伝えしようと思いました。

営業でNLPの傾聴を活かす


前回まで、NLPの傾聴の話をしてきました。


このNLPの傾聴はNLP資格を取るために、
NLPセミナーを受講する際には
初日に学ぶほどにベーシックなスキルです。


このNLPの傾聴ですが、
営業で使うとしたら、
どのように活用するのでしょうか？


NLPのコミュニケーションでは、
基本的に目的を意識して行ないます。
もちろん必ずではないですけどね。


しかし、営業の目的は成約ですよね。


何度も足を運ぶスタイルの営業なら、
成約という目的に対して、
そのプロセスが目的になることもあります。


例えば、
NLPの傾聴を使って、


・自分を印象づける
・人間関係を築く
・お客様の情報収集をする


などいろいろあります。


そしてどんな営業スタイルの仕事でも、
共通しているのは、今自分の目の前にいる
お客様の本音を知ることです。


それをNLPの傾聴と質問の技術を活用して、
お客様自身の口から教えてもらいます。


では、お客様の本音とは何でしょうか？


一般的には、
・ニーズ
・動機
・ニーズや動機の背景
・成約をする場合の不安
・制約する際の疑問
・予算やタイミングに関する本音


などですよね。


しかし、基本的には最初から本音を全て
話してくれるお客様はいません。


ですから営業マンが聴き出しますよね。
言い方を変えるとお客様が話したくなるようにしますよね。


それが、NLPを使ったコミュニケーションなのです。


具体的には、
・相手に信頼されるコミュニケーション
・相手の本音を察する技術（お客様の発する言葉から読み取っていきます）
・お客様自信が気づいていない本音を引き出すスキル



などがNLPの中にあります。


まずは、NLPの傾聴を使い、
お客様自身が、気づいたら話をしてしまっている。
という状態を作ってみましょう。


次回はNLPを使った質問の仕方をお伝えしていきます。

NLPに学ぶ傾聴。


今回は前回からの続きで、
NLPの傾聴のお話です。


なぜ、傾聴をするのか？


それは相手の自己重要感を高めるためです。


自己重要感を高める理由は、
相手との信頼関係を築くためです。


NLPではコミュニケーション時に、
傾聴を行うことは基本中の基本です。


では、このNLPの傾聴のポイントをお伝えします。


大きく３つあります。


１、相手のことを大切で重要な人と思って接する。
２、相手のことや話を否定しない。
３、相手の気持を察しながら話す。


最初は難しいと言う方も多いですが、
３つのうちの一つずつでもいいので、
練習してください。


ただし、３つのうちで一番最初にやってほしいのは、
２番目の、相手の話を否定しないです。


NLPのテクニックを身につける前に、
否定ばかりしていたら、
相手に嫌われますからね。


そして、
１番目の相手を大切な人と思い話す。


これはNLPでは非言語のメーッセージと言いますが、
無意識に自分の身体から出てしまうものってあるんですね。


つまり、相手のことを好きか嫌いか。
大切に思っているか、どうでもいいと思っているのか。


相手には、言葉に出さなくても伝わっています。


もちろんいい思いは言葉にして伝えてください。


このNLPの非言語のメーッセージについては、
逆を考えると分かりやすいです。


相手をないがしろにするコミュニケーションを
イメージして下さい。


言葉に出さずに、相手を否定するような
態度を考えてみましょう。


言葉に出さなくても伝わりますよね。


大げさな例えではありましたが、
そういうものです。


つまり、自分の相手に対する思いや姿勢は伝わります。
NLPに関係なく大切です。



特に営業や男女関係では敏感に察知されます。


次回はNLPの傾聴をどのように営業の現場に活かすのか？
この点をポイントにして、NLPのお話をしていきますね。

NLPの傾聴

今回はNLPの傾聴にいきたいと思います。

前回のセッションでは、
コミュニケーションや営業時における信頼関係・人間関係の
作り方として、利他性や１２０％HAPPYのお話でした。

言い方をかえますと、
自分自身のあり方や関わり方と人間性が大切で問われてくる
ということになります。

NLPの一般的な認識としましては、
コミュニケーションテクニックが目立ってしまうところがあるのですが、
一番大切な事は自分自身の内面にあります。

仮にNLPのペーシング・ミラーリング・バックトラッキングを
身につけていないとしても、相手のためにと心を決まて
相手の言葉と心の声に耳を傾けてみて下さい。

それだけで相手の反応は今までよりもよくなるはずです。

究極はテクニック云々に関係なく、
自分というその存在と身体からにじみ出る信頼感（非言語のメーッセージ）

それだけで相手は心を開きやすくなっている状態です。

その上でNLPのスキルを活用することが望ましいです。

話は変わりますが、
傾聴という言葉をご存知でしょうか？

それがないと、
どんなに自分が変わっても、
どんなにテクニックを活用しても、

上手くいきません。

それは何かといいますと

相手の話を聞いてあげられていない。
その時点で相手からの信頼は崩れていきます。

ですのでNLPでの傾聴が重要になります。

これは相手の話に耳を傾けるという行為です。

徹底的に聴いてみて下さい。

今までとは違う展開が見えてくるはずです。
次回は傾聴時におけるポイントや注意点
についてお話させていただきます。

NLPで心のコップを元に戻す。

前回の続きになります。

内容はコミュニケーション時にいかにして人間関係・信頼関係
を築くのか？というものでした。

ではNLP場合、どのような方法を使うのか？

その時に後藤芳徳さんの書籍に書いてあった
言葉を引用させていただきます。

「心のコップ」です。
詳しくは前回の内容をご覧く下さい。

とにかく今回はNLPのテクニックは後に学ぶことにして、
テクニック無しで人間関係・信頼関係を築く方法を学んでいきます。

意外とシンプルです。

もちろんNLPのペーシング・ミラーリング・バックトラッキングは
素晴らしいスキルで、このスキルを土台にして相手の無意識レベル
に信頼を築いていくのです。

しかし、テクニックに偏ってしまう人も少なくありません。

そうすると長駆的な結果は望めません。

テクニックだけの人や営業マンは、
口先だけの営業マンや調子がいいだけの営業マンになってしまいます。

では何が必要だと思います。

それは、

お客様を大切にする気持ちです。

言い方を変えると神田昌典先生の著書「全脳思考」
の中から言葉をお借りしますと、
利他性を持っているか？

NLPでも相手の立場たって物事を見る。
このような視点を大事にしています。

全脳思考では利他性をこう表現しています。
お客様の１２０%HAPPYです。

つまり営業を通してお客様も会社も自分もHAPPYになるという前提ですが、
相手のことを大切にしている思考・感情・行動は重要です。

それはNLPでいう非言語のメッセージとして、
相手に伝わります。

結論：まずはお客様に関わる自分のスタンス、自分自身の中身を
（思考・感情・行動）磨いていきましょう。